参十六）
■　難攻不落の相手を攻略する心理術　■

ここに、よくある学習セットのセールスマンのスタンダードな手口を紹介しよう。
まずは、自分が何者とも名乗らず、「○○君、居ますか？」と、小学生の子供の名前を呼んで尋ねてくる。母親はてっきり塾の先生かと思い込み、セールスマンを玄関の中に招き入れる。そこで、そのセールスマンは出て来た子供に学習セットの説明を始めるのである。子供の事だから目新しいものには興味を引かれるし、友達も大勢買っているなどと聞かされ、たちまち欲しいという気にさせられてしまう。そこで今度は、「お子さんは欲しいと言っておられますが、如何ですか？」と、親に攻撃の手を伸ばして行くのである。子供も隣で「買ってよ！」とねだってくる。・・・そうなると親心とは弱いもので、たとえすぐに子供が飽きてしまいそうな不安があっても、何とか子供の要求を叶えてやりたいという気持ちが傾いてくる。まして、この場合、勉強に役立つという大義名分もあって、普段は固い財布の紐もついゆるんでしまうというわけだ。

「将を射んとすらば、まず馬を射よ」とは、昔から良く言われる事だが、これは古今を問わず通じる心理でもある。どんな難攻不落の相手でも、必ずどこかに弱みがあるもので、その弱みを発見する事が攻略のポイントとなるが、その点、相手が可愛がっているものは、まさにその人の馬であり、ウィークポイントとなっている事が多い。

＊例えば弁護士事務所を例に挙げると、弁護士の先生というと、だいたいが堅物が多く、難攻不落の顧客としてよく挙げられるが、弁護士事務所というと先生１～２人という少人数経営の場合が多く、秘書はだいたい若い女性だったりする。弁護士の先生は多忙で不在がちであり、事務的な運営は、この秘書に任されている事が多いから、先生にすれば秘書の意見は大事にするものである。ここでは、まず受付突破のテクニックが先に必要となる。